Ganesh Shankar, „Responsive“ generalinis direktorius ir vienas iš įkūrėjų, yra patyręs produktų vadovas, turintis pagrindinį produktų kūrimo ir programinės įrangos diegimo pagrindą „Fortune 500“ įmonėms. Vykdydamas produktų valdymą, jis pastebėjo neefektyvumą dėl prašymo pasiūlymo (RFP) proceso – formalūs dokumentai, kuriuos organizacijos naudoja pardavėjų pasiūlymams, dažnai reikalaudamos išsamių, išsamių atsakymų. RFP valdymas tradiciškai apima daugybę suinteresuotųjų šalių ir pasikartojančių užduočių, todėl procesas užima daug laiko ir sudėtingą.
Įkurta 2015 m. Kaip RFPIO, buvo sukurta „Responsive“, siekiant supaprastinti RFP valdymą efektyvesniais programinės įrangos sprendimais. Bendrovė pristatė automatizuotą požiūrį, siekdama sustiprinti bendradarbiavimą, sumažinti rankines pastangas ir pagerinti efektyvumą. Laikui bėgant, jos technologija išplėtė, kad būtų palaikomos kitos sudėtingos informacijos užklausos, įskaitant informacijos užklausas (RFIS), deramo patikrinimo klausimynus (DDQ) ir saugos klausimynus.
Šiandien, kaip reaguoja, įmonė teikia strateginio reagavimo valdymo sprendimus, padeda organizacijoms paspartinti augimą, sušvelninti riziką ir optimizuoti savo pasiūlymo ir informacijos užklausų procesus.
Kas paskatino jus pradėti reaguoti ir kaip nustatėte reagavimo valdymo programinės įrangos rinkoje spragą?
Mano įkūrėjai ir aš įkūrėme atsakymą 2015 m., Po to, kai susidūrėme su mūsų pačių kovomis su RFP reagavimo procesu programinės įrangos įmonėje, kurioje tuo metu dirbome. Nors mes ne svarbiausi mūsų darbo funkcijoms, mes skiriame nemažą laiką, padedantį pardavimo komandai pateikti pasiūlymų prašymus (RFP), dažnai jaučiamės nepakankamai įvertintos, nepaisant mūsų gyvybiškai svarbaus vaidmens užtikrinant sandorius. Nusivylę dėl technologijos trūkumo, kad RFP procesas būtų efektyvesnis, nusprendėme sukurti geresnį sprendimą. Greitai į priekį devynerius metus ir mes išaugome iki beveik 500 darbuotojų, aptarnaujame daugiau nei 2000 klientų, įskaitant 25 „Fortune 100“ įmones, ir palaiko beveik 400 000 vartotojų visame pasaulyje.
Kaip jūsų produktų valdymo fonas ir ankstesni vaidmenys turėjo įtakos reaguojančios kūrimui?
Kaip produktų vadybininkas, pardavimų komanda nuolat traukė į RFP reagavimo procesą, beveik trečdalį savo laiko praleisdama pardavimus, o ne sutelkiau dėmesį į savo pagrindines produktų valdymo pareigas. Mano du įkūrėjai patyrė panašią problemą savo technologijos ir įgyvendinimo vaidmenyse. Mes pripažinome, kad tai buvo plačiai paplitusi problema, neturinti esamo technologijos sprendimo, todėl, kad sukurtume reaguojančią beveik 50 metų bendrą patirtį. Matėme galimybę iš esmės pakeisti tai, kaip organizacijos dalijasi informacija, pradedant nuo sudėtingų pasiūlymų užklausų valdymo ir atsakymo.
Nuo pat įkūrimo 2015 m. Atsakymas labai pasikeitė. Kaip išlaikyti pusiausvyrą tarp išlikimo ištikimam savo pradinei vizijai ir prisitaikyti prie rinkos pokyčių?
Pirma, mes kruopščiai ieškome ir puoselėjame talentą, kuris įkūnija mūsų aistrą – iš esmės klonuodami mūsų įkūrimo dvasią visoje organizacijoje. Kaip mes padidinome, tai tapo labai svarbu samdyti vadovus ir komandos narius, kurie gali autentiškai atspindėti mūsų pagrindines kultūrines vertybes ir atsidavimą.
Tuo pačiu metu mes ir toliau orientuoti į lazerių kalbą dėl klientų atsiliepimų. Mes dokumentuojame kiekvieną įvestį, nepaisant jo dydžio, pripažįstant, kad šios įžvalgos sukuria modelius, kurie padeda mums naršyti produktų kūrimą, rinkos padėties nustatymą ir bet kokį neapibrėžtumą pramonėje. Mūsų požiūris nėra susijęs su kiekvieno pasiūlymo veikla, o išsamiai supranta kylančias tendencijas įvairiuose šaltiniuose.
Mes taip pat verčiame galvoti ne tik apie savo artimiausią pramonę ir likti įdomūs gretimose erdvėse. Nesvarbu, ar tai sveikatos priežiūros, technologijos ar kiti sektoriai, mes nuolat randame įkvėpimo naujovėms. Ši išorės perspektyva leidžia mums nuolat kelti juostą, įkvepiančias idėjas iš netikėtų vietų ir išlaikyti mūsų produkto dinamišką ir į priekį mąstantį.
Kokios metrikos ar sėkmės rodikliai jums yra svarbiausi vertinant platformos poveikį klientams?
Vertinant „Responsic“ poveikį, pagrindinė mūsų metrika yra tai, kaip mes padidiname klientų pajamas. Mes sutelkiame dėmesį į du pagrindinius sėkmės rodiklius: pajamų generavimą ir efektyvumą. Efektyvumo srityje mes siekiame žymiai sumažinti RFP reakcijos laiką – daugeliui mes jį sumažiname 40%. Šis efektyvumas suteikia mūsų klientams galimybę pasinaudoti daugiau galimybių, galiausiai paspartinti jų pajamų generavimo potencialą.
Kaip reaguojanti pasinaudojama AI ir mašinų mokymuisi suteikti konkurencinį pranašumą reagavimo valdymo programinės įrangos rinkoje?
Mes panaudojame AI ir mašinų mokymąsi supaprastinti atsakymo valdymą trimis pagrindiniais būdais. Pirma, mūsų generatyvinė PG sukuria išsamius pasiūlymų projektus per kelias minutes, taupant laiką ir pastangas. Antra, mūsų „Ask“ sprendimas suteikia greitą prieigą prie patikrintų organizacinių žinių, suteikiančių galimybę greičiau, tikslesnius atsakymus. Trečia, mūsų profilio centras padeda „InfoSec“ komandoms greitai surasti ir valdyti saugos turinį.
Turėdami daugiau nei 600 milijardų JAV dolerių pasiūlymų, valdomų per reaguojančią platformą, ir keturių milijonų apdorotų klausimų ir atsakymų porų, mūsų AI teikia intelektualias rekomendacijas ir gilias įžvalgas apie reagavimo įpročius. Automatizuodami sudėtingas užduotis, išlaikydami žmones kontroliuojant, mes padedame organizacijoms padidinti pajamas, sumažinti riziką ir efektyviau reaguoti.
Kas išskiria „Responsic“ platformą nuo kitų pramonės sprendimų, ypač atsižvelgiant į PG galimybes ir integracijas?
Nuo 2015 m. AI buvo reaguojančios branduolys, maitinantis platformą, kuria pasitiki daugiau nei 2000 pasaulinių klientų. Mūsų sprendimas palaiko platų RFX naudojimo atvejų spektrą, leidžiantį vientisą bendradarbiavimą, darbo eigos automatizavimą, turinio valdymą ir projektų valdymą tarp komandų ir suinteresuotųjų šalių.
Turint pagrindines AI galimybes, pavyzdžiui, intelektualias rekomendacijas, AI asistentą, gramatikos patikrinimus, kalbų vertimą ir įmontuotus raginimus-teams greitai ir tiksliai galima pateikti aukštos kokybės RFP.
„Responsyvus“ taip pat siūlo neprilygstamą vietinių integraciją su pagrindinėmis programomis, įskaitant CRM, debesų saugyklą, produktyvumo įrankius ir pardavimo įgalinimą. Mūsų klientų vertės programose yra APMP sertifikuoti konsultantai, reaguojančių akademijos kursai ir gyvybinga 1500 ir daugiau klientų bendruomenė, dalijantis įžvalgomis ir geriausia praktika.
Ar galite pasidalyti įžvalgomis apie pagrindinių „Responsic“ funkcijų kūrimo procesą, pavyzdžiui, AI rekomendacinį variklį ir automatinius RFP atsakymus?
Reaguojanti AI yra paremta tikslaus, naujausio turinio pagrindu, kuris yra labai svarbus mūsų AI rekomendacinio variklio ir automatinių RFP atsakymų veiksmingumui. Vien tik AI negali išspręsti prieštaringų ar neišsamių duomenų, todėl mes prioritetus prioritetus kaip hierarchinės žymos ir tvirtas turinio valdymas, kad vartotojai padėtų organizuoti ir išlaikyti savo informaciją. Derindami generatyvinę AI su šiais patikimais duomenimis, mūsų platforma įgalina komandas generuoti greitus, aukštos kokybės atsakymus, išsaugojant patikimumą. AI yra pagalbinė priemonė, kurios priežiūra yra tikslumas ir autentiškumas, tuo tarpu tokios funkcijos kaip „AsK“ produktas įgalina sklandų prieigą prie patikimų žinių, skirtų kovoti su sudėtingais projektais.
Kaip debesų kompiuterijos ir skaitmeninimo pažanga turėjo įtakos tai, kaip organizacijos artėja prie RFP ir strateginio reagavimo valdymo?
Debesų kompiuterijos pažanga leido didesniam efektyvumui, bendradarbiavimui ir mastelio keitimui. Debesų pagrindu sukurtos platformos leidžia komandoms centralizuoti turinį, supaprastinti darbo eigas ir bendradarbiauti realiuoju laiku, neatsižvelgiant į vietą. Tai užtikrina greitesnį apsisukimo laiką ir tikslesnius, nuoseklesnius atsakymus.
Skaitmeninimas taip pat sustiprino, kaip organizacijos valdo ir pasiekia savo duomenis, todėl lengviau panaudoti AI varomus įrankius, tokius kaip rekomendaciniai varikliai ir automatizuoti atsakymai. Vykdydamos šias patobulinimus, įmonės gali daugiau dėmesio skirti strategijai ir suasmeninimui, reaguodamos į RFP didesniu greičiu ir tikslumu, tuo pačiu skatinant geresnius rezultatus.
Atsakingas dalykas padėjo padėti tokioms įmonėms kaip „Microsoft“ ir „Geodis“ supaprastinti RFP procesus. Ar galite pasidalyti konkrečia sėkmės istorija, išryškinančia jūsų platformos poveikį?
„Responder“ vaidino pagrindinį vaidmenį palaikant „Microsoft“ pardavimo darbuotojus, valdant ir kuriant 20 000 pasiūlymų turinio vienetų per savo pasiūlymo išteklių biblioteką, kurią maitina reaguojanti AI. Ši technologija leido „Microsoft“ pasiūlymo komandai įnešti 10,4 milijardo JAV dolerių pajamų per pastaruosius fiskalinius metus. Be to, įgyvendindama reaguojančią, „Microsoft“ išsaugojo savo pardavėjus 93 000 valandų – lygi daugiau nei 17 milijonų dolerių – tai galėtų būti nukreipta siekiant skatinti stipresnius santykius su klientais.
Kaip dar vienas reaguojančio išmatuojamo poveikio teikimo pavyzdys, mūsų klientas „Netsmart“ žymiai pagerino jų reagavimo laiką ir efektyvumą įgyvendindami „Responsyvi“ AI galimybes. Jie pasiekė 10 kartų greitesnį reagavimo laiką, padidino pasiūlymų pateikimą 67% ir pastebėjo, kad vartotojų priėmimas padidėjo 540%. Pagrindinės funkcijos, tokios kaip AI asistentas, reikalavimų analizė ir automatinė reakcija, vaidino lemiamą vaidmenį atliekant šiuos patobulinimus. Integracija su „Salesforce“ ir Centralizuotos turinio bibliotekos sukūrimas dar labiau supaprastino jų procesus, todėl RFPS buvo 93% į priekį ir 43% sumažėjo pasenusio turinio. Apskritai, „Netsmart“ naudojantis „Responsic“ AI varomą platformą lėmė daug laiko sutaupytą laiką, padidino turinio tikslumą ir padidino jų pasiūlymo valdymo operacijų produktyvumą.
„Jaggaer“, dar vienas reaguojantis klientas, padidino dviženklį laimėjimo rodiklio padidėjimą ir 15x IG, naudodamas „Responsic“ AI turinio moderavimui, atsakymų kūrimui ir reikalavimų analizei, kuri pagerino sprendimų priėmimą ir efektyvumą. Vartotojų priėmimas padidėjo trigubai, o platforma supaprastino bendradarbiavimą ir turinio valdymą įvairiose komandose.
Kur matote reagavimo valdymo pramonę per ateinančius penkerius metus ir kaip reaguoja į šią erdvę vadovauti?
Per ateinančius penkerius metus matau, kad reagavimo valdymo pramonę keičia AI agentai, daugiausia dėmesio skiriant žmonėms išlaikyti. Nors mes tikimės, kad bus pakeista apie 80 milijonų darbo vietų, tuo pačiu metu pamatysime, kad mūsų pramonei bus sukurta 180 milijonų naujų darbo vietų – grynųjų.
Atsakingasis yra unikalios galimybės vadovauti šiai transformacijai. Mes apdorojome daugiau nei 600 milijardų dolerių pasiūlymų ir sukūrėme beveik 4 milijonų klausimų ir atsakymų porų duomenų bazę. Mūsų masinis duomenų rinkinys leidžia mums suprasti sudėtingus modelius ir sukurti AI sprendimus, viršijančius paprastą automatizavimą.
Mūsų požiūris yra išnaudoti AI galimybes, rasti teigiamų rezultatų galimybių, o ne bijoti sutrikimo. Tvirtos rinkos žvalgybos įmonės, išsamūs duomenys ir įrodytas naudojimas taps lyderiais, o atsakymas yra tos bangos priešakyje. Svarbiausia yra ne tik AI įgyvendinimas, bet ir strategiškai atliekant turtingus, kontekstinius duomenis, leidžiančius prasmingoms įžvalgoms ir efektyvumui.
Ačiū už puikų interviu, skaitytojai, norintys sužinoti daugiau
Source link
